Proses Otomasyonu Dergisi’nin 7-09-2007 tarihli 126. sayısın da yayınlanan, Editör Sn.Dr.Halefşan Sümen ile Gn.Müdürümüz Sn.Mehmet Tevfik Erol un Sektör ve Prosim hakkındaki söyleşisi…


H.Ş: Sayın Mehmet Erol siz Proses Otomasyon sektöründe bilinen bir kişisiniz. Ancak biz sizi ve firmanızı okurlarımıza daha yakından tanıtmak arzusundayız. Bu sektöre nasıl girdiniz, bugünlere nasıl geldiniz?
Yaklaşık onsekiz yıldır Proses Otomasyonu konularında çalışmaktayım. Kimya mühendisliği kökenli olmam sebebi ile başlangıçta gaz ve sıvı analiz cihazları konusularında adı bugün Emerson olan Fisher Rosemount firmasının Türkiye temsilciliğinde çalışmaya başladım. Daha sonra DCS (Dağıtılmış kontrol Sistemleri) konusunda çalışmaya yönlendim.

M.T.E: Çalıştığım ilk projede ATAŞ rafinerisinin Hot Cut Over denilen teknik ile hiç duruş yapılmadan DCS sistemine geçişini sağladık. Bizim projeyi aldığımız dönemde ABD’de MOBIL aynı tekniği uygulamayı denemiş ve hatırladığım kadarı ile 110 günlük bir duruşa neden olmuştu. Bir rafinerinin 110 gün durması demek onmilyonlarca dolar zarar demektir. Son derece zor ve riskli bir proje olan ATAŞ rafinerisi projesi, yurtdışında yaşanan yüksek maliyetli başarısızlığın da yarttığı ilave stres ile bizleri çok daha dikkatli bir çalışma temposunun içine soktu. Projeyi hiç kayıpsız ve büyük bir başarı ile tamamladık. O günlerde çok stres yaşamama rağmen daha sonraki iş hayatım boyunca bu zorlu projede edindiğim tecrübelerin çok büyük faydalarını gördüm.

1997 yılında Fisher Rosemount Türkiye’de kendi ofisini açmaya karar verdiğinde Saha Cihazları ve Analizörlerle ilgi bölümün idari ve teknik müdürü olarak çalışma hayatıma devam ettim. 1999 yılında şirket adını Emerson Process Management olarak değiştirdi. 2002 yılına kadar bu şekilde çalışmaya devam ettik. O yıl satış müdürlüğü görevine getirildim..
Uzun süredir,belirli bir anlayışta olacak yeni bir firma kurmayı düşünüyordum ve 2006 yılında PROSİM’i kurdum. Siemens’in Proses Enstrumantasyonu konusunda çözüm ortağıyız.

H.Ş: Neden Siemens’in?

M.T.E: Başlangıçta çeşitli firmalarla görüşmelerimiz oldu. Açıkcası, uzun yıllardır bu sektörün içerisinde birisi olarak tabi ki pek çok firma ile görüşmelerimiz oldu. Siemens’in çözüm ortaklığı konusunda son derece ciddi, kurumsal ve ne yapmak istediğini bilen bir yapısı var. Siemens, proses otomasyonu konusunda pazara yeni ve iddialı giren bir firma. Bizim tecrübemiz de dikkate alınınca Siemens’in bize , bizim de Siemens’e kazandırabileceğimiz çok şey olduğunu düşünüyoruz.
Firmamız PROSİM’in temel düsturu, sunduğu ürün ve çözümlerin sağlamlığı ve yanı sıra hizmet kalitesi ile benzerleri arasın da fark yaratmaktır.


Siemens’in A&D grup direktörü Sayın Helmut Gierse ile son beş yılda iki kez görüşme fırsatı buldum, ilkinde biz enstrümantasyon ve proses otomasyonu konusunda yukarılara tırmanacağız demişti. İkincisinde de bak ne kadar gelişme kaydettik dedi. Bu süreçte Siemens’in hem ar-ge departmanı çok iyi çalıştı. Hem de firmalar satın aldı.
M.T.E: Siemens son yıllarda gerçekten büyük gelişmeler gösterdi. Tüm dünyada endüstriyel müşterilerinin ihtiyaç ve beklentilerini son derece iyi okuyabilen bir firma. Ürün çeşitliliğini, satın aldığı Milltronics, Danfoss Flow Division, Controlotron gibi Kanada’nın, Danimarka’nın ,Amerika Birleşik Devletlerinin konusun da uzman firmaları ile geliştirmesi son derece akıllıca bir strateji. Ayrıca, bütün alınan firmaları Siemens markası ve yönetimi altında birleştirerek pazara son derece doğru bir yaklaşımla sunuyor

Milltronics firması, seviye konusunda kodekslere sahip, çok özel teknolojileri var. Türkiye pazarının ihtiyaçlarını çok güzel karşılıyor. Siemens kendi teknolojisi ile Milltronics’inki birleştirince ortaya çok güzel bir sinerji çıktı. Uygulama performansı çok yüksek ürünler doğdu. ABD’li Controlotron firması da yine Siemens tarafından satın alındı. Bu firmanın ürünlerinden bir tanesinden bahsetmek isterim; “kelepçeli harici ultrasonik debimetre” ;maliyeti uygun, kolay uygulanabilen geniş hatlara pek çok avantaj sunan bir ürün..
Bir diğer alım da Danfoss firmasının debimetre bölümü oldu. Siemens bu sayede hacimsel ve kütlesel debimetrelerine bir çeşitlilik, bir zenginlik getirdi.. Hizmet yelpazesi hafif sanayiden, ağır sanayiye kadar çok çeşitli yetenek ve çeşitlilikte ürünlerle doludur.
İşte bu geniş yelpaze firmamız PROSİM’in çözüm ve hizmette farklılık anlayışı için çok büyük potansiyel sunmaktadır.

H.Ş: Siz PROSİM ’i kurduktan sonra çeşitli firmalar kendi ofislerini kurdular. Endress Hauser, Metso ve diğerleri…

M.T.E: Biz bunu uzun zamandır bekliyorduk. Türkiye yıllardır ciddi bir şekilde büyüyor. Türk müteahitleri tüm dünyada işler alıyor. Su ve inşaat pazarında dünyada ciddi projeler bu firmalar aracılığı ile yapılıyor. Pazar artık sadece Türkiye’deki müşterilerden oluşmuyor. Önümüzdeki dönemde kendine özgün konularda çalışan başka firmaların da Türkiye pazarında yer alacağını biliyoruz.. Daha gelişmiş uygulamaların pazarı büyüteceğine inanıyoruz ve rekabetin uzmanlıklar konusunda artacağını tahmin ediyoruz. Bu firmalar ve diğerleri ülkemize gelseler de önemli olan uygulamadır. Uygulama açısından da buradaki hizmet anlayışı belirleyicidir.. Sonuçta çok sesliliğin piyasayı büyüteceğine inanıyorum başlangıçta bir sıkışma yaşansa bile şu anda olmayan uygulamaların pazara girmesi ile büyüme yaşanacaktır.Rekabet tüm firmalar için hizmet çıtasını yukarı çıkartacak ve herkes müşterilerine en iyiyi vermek için çabalayacak.
Biz, PROSİM olarak pozisyonumuzu buna göre alıyoruz.

H.Ş: Siz zaten iş ahlakınız ve içsel motivasyonunuz nedeniyle her zaman en iyiyi vermeye çabalarsınız. Ben merak ediyorum çok sayıda yabancı firmanın ülkemize gelmesi iyi ama burada bu alanda yetişmiş iş gücü bulabilecekler mi?

M.T.E: Kullanıcı tarafın da mevcut cihazları bilen, uygulayan mühendis arkadaşlar, bakım grupları var elbette. Ancak bu işin bir yönü. Arz tarafında müşteriye en uygun cihazı belirleyecek detay mühendislik ve satış sonrasında cihazın desteğini verebilecek ,satış ve servis kuvveti konusunda hayli eksiklik olduğunu söyleyebilirim. Çünkü enstrüman satışının kendine has özellikleri vardır. Uygulamaya göre farklı modeller seçilir. Optimum seçim çok önemlidir. Maksadı aşan veya maksadın altında kalan seçimler yapılabiliyor. Kullanıcıyı gerek teknik, gerekse finansal yönden sıkıntıya sokabilecek cihazlar empoze edilebiliyor. Her uygulama kendine özgüdür. Her bir boru hattının kendine has karakteri vardır. Onlar da tıpkı insanlar gibi birbirlerine benzerler ama çoğu zaman bir birlerinin tıpkısı değillerdir.
Uzmanlığımız olan proses enstrumantasyonu konusundan bir örnek verecek olursak, daha yeni uygulamalar ve pazardaki büyüme,olayı sadece malzeme seçimi ve devreye alınmasının da üzerinde boyutlara taşıyor. Örneğin eskiden sadece akışmetre satılırken artık kayıp ve kaçak kontrolünü de eklemek gerekiyor, yada sadece gaz analizörü satılırken artık çevre standartlarına uyum ve bunun farklı merkezlerden izlenmesini de eklemek gerekiyor. Bu küçük farklılıklar orta ve uzun dönemde daha yüksek maliyetlere yada kazançlara sebep olabiliyor.



H.Ş: Bu engin deneyim gerektiriyor. İş bu kadarla da bitmiyor tabii.

M.T.E: Tabii. Firmalar her gün yeni cihazlar çıkartıyorlar. Çalışan arkadaşlar bunları bile hemen ve tam öğrenmekte sıkıntılar yaşıyorlar. Günlük koşuşturma içinde çalışanlar kendi ürünlerini tanımaya bile zaman bulamıyorlar. Oysa rakip ürünleri de ve özgün uygulama alanlarını da çok iyi tanımalılar. Ölçü ve kontrol dünyada en hızla büyüyen konudur. Ben bu sektörde çalışmayı hiç bitmeyen bir üniversite eğitimine benzetiyorum. Bu iş kolu akademik bir iş koludur.

H.Ş: Burada ana firmaya da sorumluluk düşüyor. Siemens bu konuda nasıl?

M.T.E: Siemens’in bu konudaki geniş kapsamlı ve anlaşılır dille hazırlanmış dokümantasyonu ve eğitimleri çok dikkatimizi çekmişti. Aslında bir sebep de bu oldu Siemens’i seçmemizde.

H.Ş: Yetişmiş insan eksikliğini firmalar çeşitli uzman sistem yazılımlarıyla gidermeye çalışıyorlar. Örneğin bir firma doğru seçim yapabilmek için sorular soran ve aldığı yanıtlara göre cihaz öneren bir yazılıma sahip.

M.T.E: Her firmanın böyle yazılımları var. Mühendislik hesaplarını, modellemeleri yapan yazılımlar var. Siemens’in PIA Selector programı da bunlardan bir tanesi. Bunlar zaman da kazandırıyor. Ancak bütün çalışmaları yaptıktan sonra iş tecrübeye ve ondan kaynaklanan yoruma dayanıyor. Sonuçta yaptığımız enstrumantasyon işinin bir başka adı da saha cihazları. Yani eninde sonunda iş sahada ve saha tecrübesi ile bitiyor.. Farklı uygulamalardaki nüanslar, seçimi büyük oranda etkileyebilir, az önce bahsettiğim gibi.. Biz bu konuda iddialıyız. İş platformumuz bu hedefe yöneliktir. 18 yıllık iş hayatımda olumsuzluğa maruz kalmış çok tesis gördüm. . PROSİM Siemens’in enstrumantasyon konusunda “yetkili servis” ünvanını da bünyesinde barındırıyor ve bunun arkasında bizim onsekiz yıllık tecrübemiz ve ekibimiz var. Danışmanlık, Servis ve Eğitim hizmetleri veriyoruz. Bu hizmetler için yazılımlar kolaylık sağlamakta ancak bu hizmetlerin istenen faydayı sağlayabilmesi ,danışmanların bilgi ve tecrübesine bağlıdır. Bu konuda da Siemens ile ortaklık içindeyiz.

H.Ş: Şimdi zor soruda sıra. Müşteriye Siemens’in ürünleri uygun değilse ne yapıyorsunuz?

M.T.E: Biz ürün tedariki konusunda Siemens’in çözüm ortağıyız. Ancak sadece Siemens’te değil, dünyanın hiçbir firmasında pazarın tüm ihtiyaçlarını karşılayabilecek zenginlikte ürün çeşitliliği yok. Bu en başta kuramsal açıdan olanaksız. Konumuza geri dönersek Siemens’te olmayan ürünleri başka firmalardan temin ediyoruz. Ancak Siemens’te olan bir ürünün eşleniğini asla ve asla başka firmalardan almıyoruz. Siemens’te olmayan biri ürünün yerine ne vereceğimizi de yine Siemens ile görüşerek belirliyoruz. Burada kaliteye ve güvenilirliğe dikkat ediyoruz.



H.Ş: Yurt dışında enstrüman know how’ı olan ancak marka bağımsız çalışan şirketler var. Bu konuda ne düşünüyorsunuz?

M.T.E: Bu benim çok da tasvip etmediğim bir husustur. Marka sadece ürünün teknik özelliklerini belirlemez. Marka benim için, ürünün satış sonrası desteği, ürünün yeni versiyonları çıktığında nasıl hareket edileceği, ürün eğitiminin nasıl olacağı, servisinin nasıl olacağı, garanti kapsamında arıza olursa nasıl hareket edileceği, garanti kapsamı dışında bir problem olduğunda nasıl hareket edileceği gibi ürünün kataloğunda yer alan veya almayan pek çok özelliği de içerir. Firma kalitesi denilen önemli br olgu var. Endüstriyel pazarda marka bağımsız hareket ediyorum dediğinizde müşterinizi proje teslimi sonrası bir kumarla başbaşa bırakıyorum demiş olursunuz

Bu ürün olmazsa şu ürün olsun, o olmazsa bu olsun, fiyatına göre bu olsun falan bana pek doğru gelmiyor. O zaman da hem uygulamaya yönelik, hem satış sonrası destek zaafları yaşanıyor. Dağılmamak gerek.

Pek çok müşterimiz PROSİM’e gelirken sorun yaşamayacağını bilerek gelmektedir. Bunun arkasında da güçlü markalarla çalışmamız olduğunu düşünüyoruz.

Prosim ve Siemens’e mutlu bir beraberlik diliyorum. Bu beraberliğin sektöre ve müşterilere büyük değer katacaklarına eminim.